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[신년기획] 수수료 유통의 한계… 홀세일 비즈니스로 넘자

오경천기자, okc@apparelnews.co.kr
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제조, 유통, 재고 떠맡는 구조에서 브랜드 성장 한계
슈즈멀티숍·편집숍·온라인플랫폼 등 홀세일 채널 증가
온라인·스트리트 브랜드 이어 제도권 브랜드로 가세

 
[어패럴뉴스 오경천 기자] “기획에만 집중하는 회사를 만들 생각이에요. 생산과 유통은 맡기는 거죠. 그래야 제품 개발에 더욱 집중할 수 있어요.” 윤근창 휠라코리아 대표의 말이다.

그는 국내 패션 비즈니스도 제조와 유통이 분리되어야 한다고 강조한다. 해외에서는 당연한 얘기지만 ‘특정매입’이라는 기형적인 유통 방식이 존재하는 국내에서는 하기 힘든 일.

하지만 윤 대표는 실행에 옮겼다. 2016년 홀세일 본부를 신설하고 유통 혁신에 본격적으로 뛰어 들었다. 신발을 시작으로 이제 의류까지 홀세일 비즈니스로 전환하고 있다.

신발은 ABC마트, 폴더, 레스모아 등 대형 리테일러들이 많다보니 안착하기 쉬웠다. 현재 신발 생산량의 2/3 가량을 전문 리테일러들을 통해 판매하고 있다.

의류도 원더플레이스, 바인드 등 의류 편집매장을 비롯해 최근에는 슈즈 멀티숍들도 의류를 취급하면서 홀세일 비즈니스가 확대되고 있다.

전문가들은 휠라의 성장 포인트 중 하나로 ‘홀세일 비즈니스’를 꼽는다. 하나의 브랜드가 자체 매장으로만 유통하기에는 재고관리, 인건비, 물류비 등 불필요한 가용비용이 발생한다는 것. 패션업계에서는 패션 사업을 두고 ‘재고 관리 사업’이라고 말할 정도로 재고 리스크가 크고 그만큼 관리가 중요하다. 유통 역시 직접하는 것만으로는 한계가 있다.

이에 반해 홀세일 비즈니스는 재고 관리를 리테일러들이 하기 때문에 브랜드 메이커들은 상품 개발에만 집중하면 된다. 상품도 경쟁력만 갖춘다면 유통은 무한정으로 늘어날 수 있다. 휠라 역시 신발의 경우 전문 리테일러들을 통해 수백 개의 매장에서 판매되고 있다. ABC마트만 해도 전국에 230여개 매장을 보유하고 있다.

물론 신발 홀세일 비즈니스는 ABC마트의 국내 진출 이후 십 수 년에 걸쳐 안정적으로 자리를 잡았다. ABC마트를 시작으로 폴더, 레스모아, JD스포츠 등 수많은 리테일러들이 등장했고, 시장 규모가 연간 1조 원 이상으로 성장했다.
 
ABC마트만 해도 연간 매출이 5천억 원 이상이다.

브랜드 메이커들 입장에서도 이를 통한 매출이 상당하다. ‘나이키’의 경우 ABC마트를 통해 국내에서 올리는 매출만 연 1천억 원에 달한다고 한다. ‘휠라’ 역시 슈즈 매출 중 65% 이상이 리테일러들을 통해 올리고 있다.

이제는 의류 홀세일 비즈니스를 주목해야 할 때다.

최근 수년 간 수많은 의류 편집매장이 등장하면서 의류 홀세일에 대한 비즈니스도 점진적으로 확대돼 왔다. 하지만 의류 편집매장들이 시장에 안착하지 못하면서 의류 홀세일 비즈니스 역시 정체기였다.

특히 의류는 신발에 비해 트렌드 변화가 빠르고 사이즈 스펙도 넓어 재고에 대한 리스크가 크기 때문에 바잉에 큰 부담을 느끼고 있다. 업계 한 관계자는 “편집매장의 경우 의류 바잉에 대한 노하우가 부족하다보니 스팟성으로 월별 오더를 하는 경우가 대부분이다. 재고에 대한 리스크로 바잉 금액도 적다. 또한 브랜드 메이커들도 홀세일 경험이 부족하다보니 퓨처 오더에 대한 시스템이 제대로 갖춰져 있지 않다는 점도 문제”라고 지적했다. 의류 홀세일을 진행하기 위해서는 생산에 들어가기 전 오더가 이뤄져야 하는데 이에 대한 시스템이 부족하다는 것이다.

하지만 최근 원더플레이스, 바인드, 에이랜드 등 의류 편집매장들이 브랜드 메이커들을 대상으로 홀세일 비즈니스를 확대하고 있다. 또 ABC마트도 최근 들어 의류를 취급하기 시작했고, 작년 하반기 국내에 진출한 JD스포츠는 슈즈와 함께 의류를 함께 구성하고 있다.

특히 이들의 시장 점유율이 점차 확대되고 있으며 홀세일 비중도 늘어나고 있어 의류 브랜드 메이커들에게는 새로운 유통 채널로 주목되고 있다.

‘바인드’는 의류 홀세일 비중이 90%에 달한다. 나머지는 위탁과 자체 생산이다. ‘원더플레이스’ 역시 전체 상품의 50% 이상을 홀세일로 거래하고 있다.

이에 대한 결과도 성공적이라는 반응이다. 김준배 원더플레이스 상무는 “편집매장 입장에서는 바잉 능력만 제대로 갖춰진다면 위탁 판매보다 훨씬 더 큰 수익 구조를 만들 수 있다. 또 판매 활성화를 위해 충분한 재고를 보유하고 있어야 하기 때문에 검증된 브랜드 메이커에 대해서는 바잉 규모를 지속적으로 키워나갈 계획”이라고 말했다.

실제 몇몇 브랜드들은 하나의 편집매장에서 연간 수십 억 원에서 100억 원 이상의 거래가 이뤄질 정도다. 때문에 최근 들어 홀세일 비즈니스를 하지 않았던 대형 업체들도 유통 구조에 변화를 주고 있다.

업계 한 관계자는 “국내도 해외처럼 브랜드 메이커와 유통 업체가 윈윈하기 위해서는 홀세일 비즈니스가 더욱 확대되어야 한다. 그러기 위해서는 브랜드 메이커들은 상품력에 대한 강화를 위해 기획력과 생산 경쟁력을 더욱 키워야 할 것이며, 유통 업체들은 바잉과 판매에 대한 능력과 시스템을 강화하는 것이 중요하다”고 지적했다.


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