세계 온라인 시장이 성장하면서 이제는 국내 패션 브랜드의 국경을 넘나드는 전략이 수월해졌다.

이 중에서도 국내 패션 기업들이 가장 주목하고 있는 중국 온라인 시장은 놀라운 속도로 성장 중이다.

글로벌 디지털마켓 트렌드 조사 전문의 이마케터는 중국의 올 온라인 리테일 매출 규모가 8,990억9천만 달러로, 전체 리테일 판매의 18.4%(미국 8.2%)에 이를 것으로 전망했다.

이는 세계 온라인 리테일 판매의 47%를 차지하는 수준으로, 세계 최대 전자상거래 시장으로 부상했다.

중국은 글로벌 시장의 축소판이라고 불릴만큼 상당한 크기의 내수 시장을 보유하고 있어, 이미 오래전부터 진입을 꾀하는 국내 업체들이 많았다.

급변하는 유통 지도에 따라 이제 오프라인에서 온라인으로 공략 방향을 선회해야 한다는 인식이 업계 전반으로 퍼져 나가고 있다.

하지만 중국 진출, 그것도 온라인을 통한 진출에 있어 국내 기업들은 사전 정보가 여전히 너무도 부족한 상황이다. 아무리 좋은 상품, 브랜드를 가졌다 하더라도 중국 현지의 제도와 관행, 프로세스에 대한 정보나 지식이 부족하면 실패할 확률이 높다.

가장 먼저 중국 현지 상표권 등록을 알아보자. 전문가들은 상표 브로커, 경쟁사 등의 무단 선 등록을 막기 위해 중국 진출 전 상표권을 확보해 놓는 것이 최선이라고 조언한다.

상표권은 한국 기업 명의로 확보해야 중국 파트너 교체 등 경영 상 변화가 있을 경우에 대처할 수 있다. 이때 중국 브랜드 네이밍은 필수다. 중국은 모든 외래어를 중국어로 대체해 사용하므로, 중국인들에게 친숙한 중문 브랜드 네이밍이 매우 중요하다.

영문만을 출원하는 기업은 유사한 발음의 중국어 상표도 도용 가능성이 높고 한국 상표는 문자로서 인식하지 못하기 때문이다.

다음으로 유의할 것은 바로 기업 규모에 맞는 채널을 선택하는 것이다.<표 참조>

국내에 가장 잘 알려진 중국 전자상거래 기업은 알리바바다.

알리바바의 점유율은 지난해 중국 전자상거래 B2C 시장에서 ‘티몰’이 58%, C2C 시장에서 ‘타오바오’가 96.5%를 장악하고 있다.

국내 기업들은 이 같이 독보적인 자리를 점하고 있는 알리바바를 통해 중국 온라인 시장진출을 꾀하고 있지만, 입점 심사 조건이 매우 까다롭다.

따라서 작은 규모의 회사라면 역직구 시장을 먼저 공략하는 방법이 좋다.

진입 장벽이 낮은‘ 타오바오’셀 러(seller)를 통해 판매를 시작해 반응을 살핀 후, 카테고리별 전문화된 B2C 채널에 입점해 브랜드 점유율을 키워 나가는 방식이 효율적이다.

어느 정도의 성과를 거뒀다고 판단하는 시점에, ‘티몰글로벌’, ‘JD글로벌’과 같은 규모있는 채널에 입점하면 된다.

이 곳에서도 자리를 잡고 나면 중국 현지 법인을 설립하고 ‘티몰’ 등 내수 온라인 채널에 입점하는 수순이다.

각 채널 입점과 동시에 시장 반응에 따른 기민한 운영 전략 실행이 중요하다. 무엇보다 브랜드 인지도 확산이 매우 중요한데, 광범위한 시장인 만큼 마케팅을 벌이는 것이 쉽지 않다.

업계 전문가들은 가장 효과적인 방법 중 하나로, 국내에 여행 온 중국인 관광객들을 대상으로 상품을 적극 홍보해 구전 효과를 꾀하는 전략을 추천한다.