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월요마당 - 오서희 몬테밀라노 대표
SNS가 불러일으킨 소비 패러다임을 주목하자

발행 2017년 01월 20일

어패럴뉴스 , appnews@apparelnews.co.kr

월요마당 - 오서희

SNS가 불러일으킨 소비 패러다임을 주목하자


스마트폰 사용자의 95% 이상이 카카오톡과 페이스북 같은 SNS 유저들이다. 새롭고 다양한 소식을 단시간 내에 습득할 수 있는 것이 SNS의 장점이라면 이를 어떻게 마케팅에 적용해 볼 수 있을까.
SNS는 기업이 광고를 하는 것이 아니라 개인들이 자발적으로 자기 계정에서 공유하기를 통해 브랜드에 대한 믿음을 확산시킨다.
요즘의 개인들, 즉 소비자들은 과거와 같이 일방적인 브랜드 정보를 받아들이는 소극적 지위를 넘어 스스로 이슈를 만들고, 평가의 주체가 되는 오피니언 리더가 되기를 희망한다. 해외 사례를 보면 기업들이 이들을 제품 기획과 마케팅에까지 끌어들여 성공하는 경우도 종종 있다.
소비자들은 이제 기업의 광고보다 같은 소비자들의 평가에 민감하며 이것은 대단한 힘을 발휘하기도 한다. SNS가 비즈니스 관점에서 가지는 파워가 바로 거기에 있는 것이다.
동대문 기반 온라인쇼핑몰들은 하루에도 수 백 개 씩 탄생되고 사라지기를 반복하고 있다. 그들의 탄생은 온라인이지만 수백만 명의 SNS 팔로워를 보유한 영업의 장이다. 온라인이나 오프라인이나 모두 ‘트래픽’ 즉 집객력을 어떻게 높이느냐가 관건인 건 마찬가지다. 사람들이 모여들지 않는다면 판매는 애초에 불가능하다. SNS는 커머스에 앞서 바로 그 트래픽을 일으키는 중요한 수단이 된다.
흔히들 말하는 ‘가성비’라는 개념을 촉발시킨 곳도 SNS 다. 외식, 의류, 잡화, 여행 등등 모든 분야에 걸쳐 사람들은 자기 경험을 글 혹은 사진 등으로 공유하고 홍보한다. 사람들은 이전 기업들이 제공해 온 정보에 비해 훨씬 실체에 가까운 정보를 가지게 된 것이다.
데이터의 양이 쌓일수록 정보는 정교하고 정확해지며 사람들의 신뢰는 높아지게 된다. SNS는 어찌 보면 대중이 스스로 만들어나는 CRM(고객 관계 관리)이라고도 할 수 있다.
오랫동안 대중적인 마케팅 기법으로 인식되어온 파레토의 법칙은 20%의 VIP들이 구매하는 금액이 80% 일반구매자들의 금액과 비슷하다는 이론이다. 그래서 패션 업계 VIP마케팅은 중요한 수단이었고, 백화점의 VIP 초대 행사 같은 풍경을 만들어냈다. 하지만 SNS가 활발한 지금은 이 방식마저도 전혀 통하지 않는다.
SNS 시대에는 파레토 그래프에서 긴 꼬리에 해당하는 일반 구매자들이 큰 포지션을 차지한다. 과거에는 이들의 의견이 전달될 채널이 없었지만 SNS를 통해 범 소비자 의견들이 모아지고 서로에게 영향을 미친다.
이 말은 다시 말해 오프라인에서 수 십 년 간 인지도를 쌓아온 브랜드와 SNS를 통해 단기간에 알려진 신생 브랜드(단일 품목을 파는)와 차이가 사라지고, 심지어는 이 낯선 신생들이 앞서는 결과를 낳게 되었다는 뜻이다.
소비자들은 이제 브랜드 인지도보다 정보와 경험을 믿는다. 과거의 매니아는 기업이 마케팅에 얼마나 돈을 쓰고, 고객을 얼마나 철저히 관리하느냐에 따라 만들어졌다면, 이제는 소비자가 선택하는 시대가 되었다. 물론 콘텐츠 측 내용물이 부실하다면 SNS를 통한 홍보 효과 역시 오래가긴 힘들다. 콘텐츠와 SNS의 파워가 합쳐졌을 때 일어날 수 있는 일, 패션 업계는 그 지점을 공략해야 할 것이다.

/몬테밀라노 대표



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