라이브커머스 성공의 조건
최항석의 패션 인사이드

발행 2021년 02월 05일

어패럴뉴스 , appnews@apparelnews.co.kr

 

사진=셀렉티브tv

 

 

최근 거의 모든 패션 업체들이 너나 할 것 없이 라이브 방송에 뛰어들고 있다. 하지만 기대만큼의 관심이나 매출이 발생하지 않아 실망하는 모습을 주변에서 심심치 않게 보게 된다.


초기 라이브방송은 대형 유통사의 문턱을 넘지 못한 소규모 생산자가 중간 유통 없이 바로 소비자와 만나는 채널로 매력이 높았다. 소비자 입장에서도 공간, 시간에 대한 제약없이 관심있는 제품을 구매할 수 있다는 점이 맞아 떨어지면서 확장돼 왔다. 


물론 라이브방송 또한 최근 급격한 확장이 지속되면서 셀렉티브tv 등 많은 고객을 보유한 대형 플랫폼들의 경쟁이 치열해지고 있다. 어쨌든 콘텐츠, 제품이 확실하다면 언제든 작은 브랜드들도 고객과 소통하고 판매할 수 있는 좋은 대안인 것만은 분명하다. 


다만 초반에 언급했던 바와 같이 라이브방송은 시청 시간의 제약은 없으나 판매자 입장에서는 제약이 따른다. 제한된 시간 내에 제품을 소개하고 판매까지 연결해야 하기 때문에 단일 제품 또는 소수 제품만을 보유한 판매자에게는 극대화된 효율을 가져다주지만 다양한 제품 라인을 보유한 패션 브랜드 입장에서는 기대를 충족하지 못할 수 있다. 


자칫 방송시간 내 매출을 높이고자 구매를 푸쉬하거나 혜택만을 강조하다가는 기존 홈쇼핑이 타임라인을 정해놓고 구매를 압박하는 느낌을 주게 되고, 결국 고객이 이탈해버리는 상황이 발생하게 된다. 


라이브방송의 장점은 시간, 공간에서 자유롭다는 것이지만, 경쟁이 치열해지는 만큼 타 방송 대비 차별화에 대한 고민이 더 많이 요구된다.  


할인 혜택을 기대하는 고객들도 물론 있겠지만, 그보다 라이브 방송에서 기대하는 바를 잘 헤아려야 한다. 예를 들면 핏과 사이즈, 소재에 대한 궁금증, 스타일링에 대한 팁 등을 방송 중 양방향 소통으로 바로 해소해 주는 것이다.


패션 브랜드들의 경우 소수 제품을 방송시간 내 반복적으로 노출하고 설명하는 홈쇼핑과 같은 모습을 자주 보인다. 이런 방식으로는 고객들의 관심을 이끌어 낼 수 없다. 


제한된 시간 내 소수 제품을 팔기 위한 방식이 아니라 다양한 콘텐츠를 제공하고, 그 콘텐츠가 매출로 이어지도록 하는 고민이 더욱 필요하다.  

 

사진=핸썸티비

 

한섬의 경우 온라인 고객을 대상으로 다양한 브랜드 믹스와 스타일링 팁 등 매주 재미있는 콘텐츠를 가볍고 빠르게 제공하며 소통한다. 온라인상에서 바로 매출을 일으키는 ‘핸썸티비’라는 라이브방송과 오프라인의 일부 VIP고객만을 대상으로 한 신상품 소개, 스타일링 방송을 통해 고객들이 다시 한번 오프라인 매장을 방문할 수 있도록 유도하기도 한다. 


유통사의 라이브방송 역시 다양한 콘텐츠의 노출을 통해 고객의 호기심을 유발시킴으로써, 방송시간 중의 매출뿐 아니라 오프라인 트래픽을 높일 수 있도록 진화해 나가야 할 것으로 보인다. 


준비 없는 즉흥적인 방식, 유창한 언변의 인플루언서에 기대 매출만 바라는 방송만으로는 라이브커머스 시대에 승리하기 어렵다. 

 

 

최항석 한섬 경영지원본부 팀장
최항석 한섬 경영지원본부 팀장

 



< 저작권자 ⓒ 어패럴뉴스, 무단전재 및 재배포 금지 >

지면 뉴스 보기