패션 중견사 온라인몰 키우기… ‘위탁 수수료’ 관행 깬다

발행 2020년 04월 10일

이종석기자 , ljs@apparelnews.co.kr

 

 

제도권 패션 브랜드 온라인서 한계
10~30대 브랜드 모시기 경쟁 치열
완사입·홀세일 등 운영 방식 다변화

 

[어패럴뉴스 이종석 기자] 한섬과 신원의 온라인 셀렉숍 ‘EQL스토어’, ‘쇼윈도우’가 상반기 중 오픈한다.

 

여기에 신세계백화점 오프라인 남성 편집숍 ‘스타일 컨템포러리 맨’은 4월 중순 경 일부 입점 브랜드를 모아 온라인 판매를 시작한다.


유통 업계와 패션 중견사들이 운영해 온 대부분 브랜드들은 오프라인 비중이 월등히 높았고 실구매층이 40대 이상인 경우가 대부분이다.


직수입 브랜드를 제외하고 기존 고객들과 함께 노후화된 경우도 많아 젊은 신규 고객들 끌어들이기에 나선 모습이다. 오프라인의 입객률 하락은 어제 오늘일이 아니기 때문이다.


특히 이번 코로나19에 따른 매장 폐쇄와 사회적 거리두기 운동 확산으로 온라인 사업 확장이 가속화 되고 있다.


올 1분기 약진 브랜드의 경우 온라인 비중이 월등히 높은 브랜드가 다수였다. 대형 유통 위주로 전개하는 브랜드들이 맥을 못 추는 가운데, ‘드로우핏’, ‘인사일런스’, ‘일꼬르소’, ‘모드나인’, ‘오버캐스트’ 등이 적게는 1.2배에서 많게는 2.5배까지 신장했다. 연령층도 10~30층이 구매를 주도했다. 이에 따라 중견 패션 업체들은 젊은 층 수요에 따라가지 못하면서, 자사 온라인을 키우기 위한 새로운 업체 찾기에 매진하고 있다.


대부분 20~40대를 겨냥, 기존 4대 플랫폼(무신사, 29CM, W컨셉, 스타일쉐어)에 입점 되어 있지 않거나 크게 알려지지 않은 브랜드 위주다.


대부분 마니아층 위주로 성장한 브랜드들이 많고 30~50대가 소비하는 가격대의 브랜드 찾기가 늘었다. 10~20대를 위한 값싼 제품들이 장악한 온라인에서 경쟁력을 갖추기 위함이다.


대표적으로 ‘모호컴퍼니’, ‘바스통’, ‘도큐먼트’, ‘이스트로그’, ‘암피스트’ 등 남성복에 대한 관심이 높다. 이들은 온라인 비중이 높으나 10~20대층 보다는 30대 이상이 많다. 일부 오프라인 숍인숍 매장이나 팝업 스토어에서도 고무적인 성과를 냈다. 가격도 많이 알려진 온라인 전용 브랜드들에 비해 높다.


유통사 관계자는 “실제 30대에 들어서면, 4대 플랫폼에서 구매하기에는 만족도에 한계가 있어, 이들을 대상으로 한 브랜드의 성장이 예상된다”고 말했다.


최근 들어서는 중대형사가 이런 브랜드들을 입점시키고자 맞춤 제안을 하는 경우가 늘고 있다.


한 브랜드 관계자는 “완사입 방식으로만 거래하고 있어, 수 년전 위탁 제안이 왔지만 거절했다. 그러나 이번에 완사입 제안으로 계약했다”고 말했다.


자사 온라인 채널로 성장한 브랜드들은 기존 유통이 필수 조건이 아니어서 유통사들이 브랜드에 맞추는 현상이 나타나고 있다.


기존 거래 방식이었던 리테일 수수료로 이익을 내는 구조 보다 홀세일과 완사입 제안이 늘어나 과거에 비해 다각화된 유통 경로를 가져갈 수 있게 된 것이다.


온라인 위탁 판매의 경우, 물량을 비교적 대규모로 생산하거나 국내 홀세일 기반 브랜드들이 선호하고 있다. 수익 지분은 완사입보다 낮고 재고 부담률이 있지만, 여러 채널을 통한 규모 확장으로 볼륨 브랜드로의 도약도 수월하다.


반면, 해외 홀세일을 위주로 전개해온 브랜드들은 1년 전 부터 내년 시즌 디자인과 기획이 끝나며, 생산 수량도 1년 전 부터 오더가 정해져 있는 구조로 국내 위탁 납품 방식과 맞지 않다.


이에 해외 홀세일 기반 브랜드들은 완사입 선호도가 높다. 완사입 방식은 국내외 유통 구조가 달라도 재고를 부담하지 않고 이익률이 높기 때문이다. 다만, 이 방식은 재고 처리를 빌미로 통제되지 않는 시장에 반출되거나 과도한 가격 할인 등 평판 위해의 요소가 있기 때문에 신뢰도가 높은 중대형사들이 많다.


또 브랜드 성향도 한 몫 한다. 과거 대규모 확장을 통해 시장 선점에 나섰던 백화점 브랜드처럼 볼륨을 목표로 두지 않는 경우에는 해외 홀세일 판매와 같이 미리 정해진 물량만을 생산하기 때문이다. 이들은 목적 구매를 하는 고정 고객들이 많은 특성도 있어 코로나19와 같은 비상 상황에도 타격이 덜하기 때문에 브랜드 확장에 크게 신경 쓰지 않고 있다.


실제 몇몇 유통사의 경우 브랜드 마다 다른 입점 방식에 난항을 겪고 있어, 일부 계획된 일정이 조정 되는 등의 문제가 생겨나고 있다.


브랜드들도 고민하기는 마찬가지다. 검증된 플랫폼을 제외하고 실제 매출이 나오지 않는 경우가 있거나 제대로 관리 되지 않을 수 있다는 부담감이 있기 때문이다.



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