소비자는 ‘최고의 영업사원’, 소수의 MZ부터 단골로 만들어라
이성길의 ‘MZ세대 마케팅’

발행 2021년 02월 19일

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국내에서도 <아웃라이어>로 유명한 작가 ‘말콤 글래드웰’은 “가장 성공적인 아이디어는 마케터와 소비자의 관계를 통해서 퍼져 나가는 것이 아니라, 소비자와 다른 소비자의 관계를 통해 퍼져 나가는 것이다”고 말했다. 


이제 브랜드는 불특정 다수에게 무턱대고 알리는 것보다 소수라도 브랜드에 대한 긍정 경험을 만드는데 집중해야 한다. 그래야 다른 소비자에게 확산이 가능하다. 


흔히 사용되는 디지털 마케팅 용어인 ‘바이럴’도 동일한 의미다. 바이럴은 직접적인 고객이 다른 고객에게 ‘소문’을 내서 나타나는 사용자 수 증가 현상을 말한다. 앞서 리뷰 콘텐츠도 같은 맥락이다. 한 명의 소비자가 좋은 리뷰를 써준다면, 그 리뷰의 영향력이 상당히 크다는 것을 우리는 인정해야 한다. 소비자만큼 강력한 영업사원도 없다. 


MZ 세대가 사는 현 시대의 콘텐츠 확산 알고리즘은 ‘연결의 연결’이다. 철수가 철수의 친구에게, 철수의 친구가 철수의 친구의 친구에게, 더 나아가 철수의 친구의 친구의 친구에게 연결의 연결을 거듭하며 확산되는 구조다. 


SNS를 통해 소비자가 가진 인적 네트워크로 전파되는 속도는 상상을 초월한다. 과거에는 기사와 방송 뉴스에서 언급되면 화제가 되는 탑다운(top-down)방식이었다면, 지금은 소수의 사람이 재밌어하고 공감하면서 점점 확산되는 다운탑(down-top)방식으로 변화했다. 그래서 유튜브 채널의 성공 여부는 ‘초반 팬덤화’에 따라 갈린다. 초반에 얼마나 우리 팬을 확보하느냐에 따라 확산의 여부가 갈리기 때문이다. 


애플이 지금의 애플이 될 수 있었던 건 수많은 소위 ‘애플빠(애플 마니아를 가리키는 말)’라는 단골이 있었기 때문이라는 것을 명심해야 한다. 과거에 제품 구매를 유도하기 위해 필요한 것이 광고 한편에 담긴 메시지나 USP였다면, 디지털 시대에 가장 필요한 건 우리 브랜드를 주변에 추천하고 SNS에 공유해 줄 든든한 단골이다. 물론 그 단골은 소수를 의미하며, 소수의 MZ라도 단골로 확보한다면 그들의 영향력은 막강할 것이다. 소수가 또 다른 소수에게, 그 소수가 또 다른 소수에게 우리 브랜드를 추천할 것이며, 결국 MZ세대와 점점 가까워질 수 있기 때문이다.


그래서 디지털 마케팅은 ‘니치(Niche)’해야 한다. 영업과 유사하다. 영업은 맨땅에 해딩하는 것이 아니라 기존 회사의 관계, 혹은 나의 주변 관계에서 시작한다. 


MZ 마케팅도 마찬가지다. 이제 마케팅을 평균 내려 하지 말고, 특정 성격을 가진 소규모의 소비자, 즉 타겟 오디언스를 대상으로 마케팅을 니치하게 전개해서 우리 브랜드의 팬을 한 명 한 명 확보해야 하는 시대다. 


사실, 수 없이 세분화되고 있는 대중에게 하나의 광고 메시지로 설득하겠다는 것 자체가 넌센스일지도 모른다. 개개인이 살아 숨쉬는 MZ들에게 다수를 겨냥한 메시지가 귀에 들릴 리 만무하며, 한 번에 많은 MZ를 단골로 만들겠다는 생각은 허무맹랑한 생각이다. 소수의 MZ라도 그들에게 마케팅을 집중하고 혜택도 그들부터 제공하여 우리 브랜드의 단골로 만드는 게 디지털 시대에 필요한 마케팅이다.

 

 

 



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