구매 전환율 높이는 ‘고객 리뷰’ 고도화

발행 2021년 03월 08일

황현욱기자 , hhw@apparelnews.co.kr

 

사진=게티이미지

 

 

단순 상품 후기, 사이즈 솔루션 기능 결합

“리뷰는 곧 데이터..,반품, 재고율 낮춘다”

 

[어패럴뉴스 황현욱 기자] 온라인 쇼핑몰 내 고객 리뷰가 점차 고도화되고 있다. 그간 단순히 사진과 함께 상품에 대한 후기를 남기는 것에 그쳤다면, 최근에는 고객의 체형부터 연령대, 평소 사이즈, 상품 평가 등 그 항목이 세분화되고 있다.

 

리뷰 중심의 커머스 플랫폼도 속속 등장하고 있고, 여러 온라인 플랫폼들이 리뷰 관리에 대한 솔루션도 속속 도입하는 추세다. 다수의 리뷰를 확보하기 위해 리뷰 작성 시 제공되는 적립금 등의 혜택도 강화하고 있다.

 

고객 리뷰가 구매 전환에 결정적인 요소로 작용하기 때문. 리뷰의 유무부터 어떤 정보를 제공하는 지에 따라 구매 여부가 결정된다는 것이다. 팬데믹 이후로 이커머스 시장이 성장하면서, 양질의 리뷰가 더욱 중요시되고 있다.

 

핵심 온라인 플랫폼들의 경우, 공통점으로 고객들이 리뷰에 다양한 정보를 입력할 수 있도록 고도화된 리뷰 서비스를 제공하고 있다.

 

‘더한섬닷컴’의 경우 구매 고객의 연령, 체형, 평소 착용 사이즈부터 상품의 어깨너비, 가슴둘레, 총길이 등 상세적인 평가를 내릴 수 있도록 만들었다.

 

지난해 더한섬닷컴의 매출은 60% 이상 신장한 약 1,800억. 오로지 자사 25개 브랜드로만 거둔 실적으로, 그만큼 브랜드 파워는 물론 구매 전환율도 높다는 방증이다.

 

무신사 '컨버스 척 70 클래식' 구매후기

 

‘무신사’도 구매 고객의 체형을 입력하고, 상품의 사이즈, 밝기, 색감, 두께감 등 상세 정보를 리뷰에 입력할 수 있도록 시스템을 구축했다. 특정 컬러, 사이즈의 리뷰만 확인할 수 있도록 필터링도 가능하다.

 

입점 브랜드 역시 리뷰 확보에 집중하고 있다. 리뷰 또한 구매 고객의 데이터일 뿐 만 아니라, 누적 리뷰 수가 많을수록 상품 및 후기의 신뢰도 역시 올라가기 때문.

 

업체 한 관계자는 “러닝으로 판매하는 상품의 경우, 상품의 디자인이나 패턴이 변동되지 않는 이상 판매 게시글이 유지되기 때문에 리뷰를 누적해서 확보할 수 있다. 리뷰 수가 많을수록, 장기적으로 꾸준한 판매를 일으킬 수 있어 장점”이라고 말했다.

 

스타일쉐어 '루이까또즈 여성미니지갑' 후기

 

‘스타일쉐어’는 커머스 기능이 고객 리뷰 중심으로 이뤄진다. 고객들이 플랫폼 내에 SNS 피드 형태로 리뷰 게시글을 남기면, 해당 리뷰를 보는 고객들은 판매 링크를 통해 즉각적으로 구매가 가능하다. 실제 구매 고객들이 남기는 생생한 후기가 곧 판매를 좌우한다는 판단이다.

 

실제로 스타일쉐어가 전개하는 라이브 커머스 채널 ‘스쉐라이브’에서, 상위권 매출을 기록하는 브랜드들의 공통점은 누적 리뷰 수. 평균 100여 개 이상의 리뷰가 있는 상품들이 매출 톱 5위 안에 들었다.

 

자사몰 비즈니스 측면에서도 고객 리뷰는 매출 증대에 필수적인 요소다.

 

에이피알의 스트리트 캐주얼 ‘널디’의 경우, 자신의 체형 정보를 입력하면 그에 맞는 리뷰를 자동으로 선정해 고객에게 보여주고 있다.

 

널디의 연간 실적 중 자사몰 비중은 30% 이상. 최근에는 리뷰 작성 시 제공하는 적립금 혜택을 2배로 강화하는 등, 고객 리뷰 수를 더욱 확대하고 있다.

 

고객 리뷰의 중요도가 커지면서, 이에 대한 솔루션 업체 역시 주목받고 있다. 크리마의 리뷰 관리 솔루션 ‘크리마 리뷰’는 리뷰 작성 단계를 간단화해 리뷰 참여를 높이고, 사이즈에 따라 리뷰를 분리함으로써 고객에게 필요한 리뷰만 볼 수 있게 한다. 코오롱 몰, 탑텐 몰, 휠라, 스파오, 지오다노, 롯데홈쇼핑 등은 이미 크리마 리뷰를 활용하고 있다.

 

‘브랜디’ 역시 시일 내 크리마 리뷰를 도입, 리뷰 시스템을 고도화할 계획이다. 브랜디가 전개하는 남성 앱 ‘하이버’의 서호남 MD 팀장은 “양질의 리뷰는 구매 전환율을 높이는 필수적인 요소다. 또한 리뷰는 실제 구매 고객들이 남기는 데이터로, 리뷰에 기반한 상품 기획 및 판매 전략 수립이 판매 적중률을 향상 시킬 것”이라고 말했다.

 



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