광고 배너 이미지

[안준철] 엔데믹 비즈니스의 ‘피벗 전략’

발행 2022년 05월 23일

어패럴뉴스 , appnews@apparelnews.co.kr

월요마당 

 

출처=게티이미지

 

연초 세웠던 사업계획을 그대로 유지하기에는 엔데믹의 효과가 분명해지면서, 하반기 사업계획의 수정이 필요하게 되었다.

 

그렇다면 어떤 관점에서 사업계획을 수정해야 할까. 고객과 시장 변화에 맞게 사업 방향을 유연하게 바꾸어 새로운 가치를 제안하는 ‘피벗(Pivot)’ 전략을 생각해 볼 수 있다.

 

인터넷으로 영화를 대여하는 접근에서 스트리밍 기반의 영화 플랫폼으로 피벗한 넷플릭스, 스토리와 사진을 올리는 서비스에서 사진 공유 플랫폼에 집중한 인스타그램, 동일한 프로그램의 업그레이드 버전 판매에서 사스(SaaS)로의 구독 모델로 전환한 어도비 등이 피벗 전략으로 성공한 대표적인 사례다.

 

원래 ‘피벗’은 농구 경기에서 볼을 잡고 있는 선수가 한 발은 땅에 딛고, 다른 발을 옮겨 회전하는 동작을 의미한다. 비즈니스에 이를 대입하면, 기존 사업의 축을 유지하면서 환경에 맞게 새로운 시도를 더하는 행위가 될 것이다. 피벗의 기준으로는 제품, 고객, 채널, 사업모델 관점 등이 가능할 것이다.

 

제품 관점에서의 피벗은 제품 일부분을 핵심으로 부각시키거나, 기존 제품에 추가적인 기능을 추가해 더 많은 서비스를 제공하는 것이다. 또 기존 제품을 새로운 차원의 기술로 업그레이드할 수도 있다.

 

일례로 기존에는 기능에만 충실했다면 친환경 소재를 도입해 가치 브랜드로 진화할 수 있다. 가령 ‘흡한속건’의 기존 시간을 줄이거나, 합성섬유 필라멘트 대신 친환경 소재를 적용해 볼 수 있는 것이다.

 

고객 관점에서의 피벗은 초기 타겟 시장 외에 다른 가능성을 고려하여 새로운 기준으로 시장 세분화를 하거나 새로운 고객 니즈에 맞게 제품을 수정해 볼 수 있다. 늘 채워지지 않았던 기존 속옷 시장에 대응해 특정 체형 사이즈, 몸에 부담되는 요소를 해결한 기능과 디자인 등으로 소비자가 메이커가 되어 새로운 제품이 쏟아지는 크라우드펀딩에서 그 실마리를 얻을 수도 있다.

 

채널 관점에서의 피벗은 애플리케이션에 머물러 있는 채널을 플랫폼으로 전환하거나 전혀 다른 유통 경로로 개선하는 것이다. 일상의 다양한 라이프스타일을 분류하고, 그중 자사가 가장 핵심적인 역량을 갖춘 요소를 찾아보자. 만약 제품 단계에 머물러 있다면 플랫폼으로 전환해 볼 수 있다.

 

아마존은 DTC 채널 기반을 갖추면서 데이터를 확보할 수 있었고, 이를 분석하여 PB를 가속화하면서 2021년 미국 패션 소매 정상에 올랐다.

 

사업모델 관점에서의 피벗은 마진이 적은 대량 시장에서 기호와 니즈가 명확한 소규모 시장에서의 높은 마진과 로열티를 확보하거나 수익 창출 방식에 변화를 주는데 초점을 맞춰볼 수 있다.

 

더 이상 인구통계학적 시장 구분으로는 충분한 눈높이를 채워주면서 우리 제품의 팬덤을 확보할 수 없게 되었다. 분명한 니즈의 충성 고객 시장에 집중하면 이를 추종하는 더 많은 팔로워들을 확보할 수 있고, 시장에서 명확한 리더십을 가질 수 있다.

 

또 매일 지속되는 일상을 추출하고 관련 제품을 제시하는 구독 모델 도입도 가능하며 앰배서더나 인플루언서 중심의 사업 모델 도입으로, 회사 중심의 고객 관계에서 벗어나 새로운 수익모델 창출도 가능하게 된다.

 

지금까지 가졌던 가설에 중대한 변화가 요구되거나 고객 기회가 충분하지 않았을 경우 피벗을 통해 사업계획은 재조정될 수 있다. 달라진 환경에 대응한 즉각적인 시도로 작은 성공(small success)이 축적되면, 기업은 고객 눈높이에 부합하면서 지지를 얻고 같이 성장할 수 있게 된다.

 

하반기 사업계획의 수정이 불가피하다면, 피벗 관점을 적용해보자.

 

안준철 컨셉크리에이터

 

 



< 저작권자 ⓒ 어패럴뉴스, 무단전재 및 재배포 금지 >
  • 카카오톡 채널 추가하기 버튼
광고배너 이미지 광고배너 이미지 광고배너 이미지 광고배너 이미지
광고배너 이미지 광고배너 이미지 광고배너 이미지 광고배너 이미지

지면 뉴스 보기

지면 뉴스 이미지
지면 뉴스 이미지
지면 뉴스 이미지
지면 뉴스 이미지
지면 뉴스 이미지
지면 뉴스 이미지
지면 뉴스 이미지
지면 뉴스 이미지
지면 뉴스 이미지
지면 뉴스 이미지
지면 뉴스 이미지
지면 뉴스 이미지
지면 뉴스 이미지
지면 뉴스 이미지
지면 뉴스 이미지
지면 뉴스 이미지