특별기고 - 신광철의 패션비즈니스 차별화 전략 (40)
라이프 스타일을 팔아라

발행 2018년 05월 11일

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특별기고 - 신광철의 패션비즈니스 차별화 전략 (40)

 

라이프 스타일을 팔아라

 

이제 패션 기업은 ‘수요 창조자’가 되어야 하며 온디멘드(on demand)를 중심으로 패션 비즈니스를 펼쳐 나아가야 한다.
유통의 ‘수요 창조자’ 역할을 했던 백화점 유통 채널은 더 이상 브랜드의 지속 가능한 성장의 판로가 되지 못한다.

 

지난 4월 필자는 패션시장 조사차 일본을 방문했다.


일본의 패션시장은 새로운 유통 업태 개발이 빠르게 일어나고 있고 브랜드 역시 이러한 유통 채널 환경에 맞춰 편집숍이나 SPA, 그리고 라이프스타일 숍으로 빠르게 변신하고 있었다.


상품력의 차이는 이제 평준화 되어 퀄리티, 가격, 디자인 등의 갭 차이는 더 이상 찾아보기 어려웠다.


가격 역시 소비자의 라이프스타일 변화에 따라 합리적인 가격으로 가성비가 대세가 된지 오래이고 유통 채널은 이를 반전시키기 위해 새로운 업태를 만들어 가고 있다. 백화점과 쇼핑몰, 아울렛 등이 함께 믹스된 파워센터로 빠르게 진화하고 있다.


새로운 유통 업태의 개발에 따라 패션기업의 브랜드 역시 새로운 시도와 변화를 만들어 나가고 있다. 단일 브랜드로는 더 이상 소비자의 욕구를 만족시키기에는 부족해 보인다.


매장은 고객의 라이프스타일을 반영하여 점점 대형화 되고 있고 상품의 차별화 보다는 고객의 라이프스타일에 초점을 맞추고 있다.


라이프스타일숍은 ‘우리 고객은 이런 라이프스타일로 살아보면 어떨까요?’ 또는 고객이 ‘이렇게 살아보는 것도 좋겠어!’라고 생각하는 것이 서로 일치 할 때 공감대가 형성된다.


단순히 브랜드에 가구를 갖다 놓거나, 커피숍과 함께 구성하거나, 생활 잡화를 함께 구성하면 라이프스타일이 된다고 생각할지도 모르나 가장 중요한 것은 브랜드의 핵심가치를 라이프스타일로 제안하고 고객으로부터 공감대를 얻어냈을 때 지속적으로 사랑받는 브랜드가 될 수 있다.


새로운 라이프스타일 변화는 소비자들의 욕구, 즉 니즈를 이해하고 파악하여 상품에 대한 디맨드(demand)를 창출한다.


에이드리언 슬라워처츠키(Adrian J. Slywotzky)는 그의 저서 ‘세상의 수요를 미리 알아챈 사람들: 디맨드’에서 인간에 대한 깊은 이해를 바탕으로 소비자 자신이 원하는 것이 무엇인지 미처 깨닫기도 전에 그들이 진짜 원하는 것을 찾아내고 이에 걸맞는 신제품을 제시하는 사람을 ‘수요 창조자’라고 했다.


이제 패션 기업은 ‘수요 창조자’가 되어야 하며 온디멘드(on demand)를 중심으로 패션 비즈니스를 펼쳐 나아가야 한다.


유통의 ‘수요 창조자’ 역할을 했던 백화점 유통 채널은 더 이상 브랜드의 지속 가능한 성장의 판로가 되지 못한다.


반면 온라인 채널은 지속적인 성장을 하고 있지만 패션기업의 자사 환경과 노하우 부족으로 제대로 된 온라인 비즈니스를 하고 못하고 있다. 쉽게만 보았던 온라인 비즈니스에서 어려움을 겪고 있다.


유통의 업태는 계속 변화하고 진화하고 수요의 핵심가치도 변화하고 이동하는데 비해 패션기업의 브랜드는 예전 모습 그대로 멈춰 있는 것처럼 보이기도 한다.


상품은 이제 브랜드의 자원이 아니라 브랜드의 자원은 고객이다. 자원을 확보하지 못한 패션 브랜드는 침몰만이 있을 뿐이다. 그렇기 때문에 고객을 누가 먼저 선점하고 나의 고객으로 붙들어 놓을 수 있을 지가 가장 중요한 관건이다.


브랜드간의 차별성은 더 이상 찾아보기 힘들다. 패션 환경의 변화와 고객의 라이프스타일 변화는 패션 브랜드가 상품만을 가지고 차별화를 갖기에는 많은 어려움이 있어 보인다.


그렇기 때문에 이젠 고객을 더 이해하고 고객의 핵심가치를 브랜드의 핵심 가치로 맞춰 자연스러운 라이프스타일 브랜드나 숍으로 변화하는 것 또한 중요해 보인다.


특히 브랜드가 계속 침체되거나 비즈니스에 어려움을 겪고 있는 경우라면 라이프스타일숍으로의 전환이 새로운 돌파구가 될 수 있을 것이다.

 

/크레송 상무



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