[이봉교] 새해 D2C 강화를 원한다면, 디지털 전환을 철저히 준비하라

발행 2021년 12월 24일

어패럴뉴스기자 , appnews@apparelnews.co.kr

이봉교의 ‘진짜 이커머스 이해하기’

 

코로나 상황은 2022년에도 이어질 것으로 보이며 온라인 자사몰(D2C)의 역할은 점점 더 커질 수밖에 없게 되었다. 이제 브랜드 D2C(Direct to Commerce)는 더 이상 먼 미래의 전략적 방향이라기보다 생존과 성장을 위한 필수가 되어가고 있다.

 

이를 방증하듯 최근 필자의 회사에도 브랜드 자사몰 D2C 강화를 위한 개인화 기술 검토 등의 문의가 급증하여 대응이 어려울 정도의 상황이다. 2022년 본격적인 D2C 전개를 위한 디지털 전환을 고민하고 있는 브랜드 기업이라면 아래에서 설명하는 몇 가지는 꼭 짚어봐야 한다.

 

첫 번째는 자사몰 D2C에 대한 내부 의지의 확인이다. 자사몰 D2C를 강화하기 위해서는 기존 유통 채널 정책을 과감하게 전환해야 하는 리스크를 짊어져야 하는데 과연 이에 대한 합의나 의사결정이 어느 정도 되었는지 확인하는 것이 중요하다. 막연하게 자사몰을 더 잘 운영해 보자는 수준에서는 본격적인 D2C를 진행하기 어렵기 때문이다.

 

두 번째는 D2C 강화를 통해 비즈니스가 얻고자 하는 것이 무엇인가 하는 것이다. D2C를 강화하고자 하는 브랜드 기업들의 대부분은 고객 데이터에 대한 미래 가치에 무게를 두고 있다. 특히 자사몰 D2C의 경우, 기존의 오프라인 기준의 고객 데이터를 능가하는 인사이트를 얻을 수 있고 단기적으로 볼 때도 데이터 확보에 대한 코스트 메리트를 가지고 있다. 무리하게 기존에 가지고 있던 오프라인 고객 데이터와의 통합을 고집하지 않는다면, 더욱 빠르게 D2C를 통한 고객 데이터 확보가 가능하고 이를 기반으로 한 다음 단계의 프로세스에 진입할 수 있다.

 

플래티어 그루비 사업부 발표자료, 2021.12, D2C 비즈니스 선순환 개념

 

세번째는 이러한 고객 데이터 확보와 더불어, 이를 분석하고, 개인화 마케팅/서비스를 제공하고, 자동화까지 구현함으로써 D2C 비즈니스의 선순환 구조를 만드는 것이다. 다만, 개념적으로 이러한 구조를 이해하더라도 이를 실행할 내부 역량을 단시간에 확보하는 것은 쉽지 않은데, 브랜드 업체들이 데이터 분석가나 IT 개발자 조직 역량에 있어서는 상대적으로 약점을 가지고 있는 것이 사실이기도 하다.

 

결국 브랜드 D2C는 점진적으로 이러한 내부 역량을 갖추기 이전에 관련한 기술 기업 또는 솔루션과의 협업 또는 파트너십의 구축이 중요할 수밖에 없다. 위에서 언급한 3가지를 짚어보고 자사몰 D2C 강화에 대한 의지를 확인했다면 이러한 기술 기업, 솔루션을 선정하는 데에 있어서 기준점을 가지고 파트너십 확보에 힘을 쏟아야 한다. 기준점은 ▲브랜드 요구 사항에 맞는 밸런스 있는 솔루션인가, ▲지속적인 업데이트로 고도화되고 있는가, ▲레퍼런스 기업들은 자사와 유사한 상황과 성향의 기업들인가, ▲도입 코스트, 운영 코스트는 합리적인가 등 네가지로 요약할 수 있다. 브랜드 기업의 각각의 상황에 따라 다를 수 있겠지만 위 네 가지는 가장 보편적으로 통용되는 기준이다.

 

플래티어 그루비 사업부 발표 자료, 2021.12

 

가장 먼저 해야 할 일은 브랜드 기업 스스로가 무엇을 하고 싶은 지, 무엇을 해야 하는 지에 대한 분석과 정의인데 이때 너무 욕심을 내서 이것저것 한 몫에 다 해 보겠다는 것도 위험하고, 그렇다고 너무 학습이 안 되어서 내부적인 분별력이 없어서도 안 된다. 예를 들면 2022년 D2C 고객 데이터를 활용해서 시도해 보고 싶은 것이나, 비즈니스 성과를 검증하고 싶은 2-3가지의 목표를 설정한 후, 목표 실행을 위해 필요한 세부적인 기능이나 업무를 도출해 봐야 한다. 두세가지 목표라 하더라도 실제 이를 구현하기 위해서 필요한 업무나 기능은 경우에 따라 10가지 이상이 될 수도 있다. 그렇기 때문에 이러한 기술이나 솔루션 도입 후 가장 중요한 것은 시간의 확보인데, 이를 활용할 담당자나 부서의 학습에 어느 정도 투자할 수 있는지가 검토되어야 한다.

 

매년 연말 연시가 되면 우리는 비즈니스를 더욱 성장시킬 새로운 모멘텀을 찾기 위해 노력한다. D2C 강화는 이를 충족시키기에 충분히 좋은 전략 컨셉트임에는 분명하다. 따라서 브랜드 기업들은 이를 실행하기 위해 필요한 내/외부의 상황을 짚어보고 구체적인 준비 작업을 시작해야 할 것이다.

 

이봉교 플래티어 그루비 사업부 이사

 



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