[최낙삼] 상장 앞둔 ‘오아시스마켓’의 옴니채널 전략

발행 2021년 12월 28일

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최낙삼의 '포스트 리테일'

 

출처=오아시스마켓

 

2022년에는 유통에 어떤 변화들이 있을까. 이제 온라인 쇼핑은 전 세계, 전 세대에 걸쳐 안 써본 사람이 없을 정도가 되었다. 최근 한국소비자원의 발표에 따르면 우리나라 60대 이상 연령층까지 지난 2년 동안 전년 대비 52% 증가라는 폭발적인 수치를 기록하며 온라인의 세계로 빠져들었다. 온라인 쇼핑을 안 해본 사람은 있어도 한 번만 해 본 사람은 없다는 소위 비가역성(非可逆性)이 사람들의 습관을 바꿔 놓고 있다.

 

그런데 정작 매년 두 자리씩 성장하는 온라인 쇼핑 기업들은 오프라인 매장을 열거나, 오프라인 매장을 가지고 있는 회사들을 인수하고 있다. 지속가능성 때문이다. 온라인만으로는 지속 가능하기 어렵다는 것을 인식했기 때문이다. 온라인이 전체 소매시장의 48%를 웃돌며 내년에는 온라인 매출이 오프라인 매출을 넘어설 것이라는 예상이 나오는 시점에 더욱 돋보이는 것은 오프라인이다.

 

코로나 팬데믹 시기 기업들은 오프라인에서 매장을 열면 온라인 판매가 역으로 늘어난다는 것을 알게 됐다. '광고판 효과(Billboard Effect)' 때문이다. 오프라인 매장은 온라인 상품의 쇼케이스로 활용될 수 있다. 온라인에서 제품을 본 사람들은 오프라인 매장에서의 경험을 기대하게 되고, 오프라인 매장에서 기억에 남는 경험을 했던 사람들이 다시 온라인으로 온다. 온라인의 시대가 열린 이상 온라인 공간과 오프라인 매장과의 연결은 피해서도 안 되고 경쟁시켜서도 안 되는 함께 돌려야 하는 수레바퀴가 되었다. 짐이 아니라 기회인 것이다.

 

오아시스마켓 서초점 전경 / 사진제공=오아시스마켓

 

그런 의미에서 2022년 상장을 계획하고 있는 생활협동조합 기반의 새벽 배송 기업인 '오아시스마켓'의 ‘양손잡이 전략(Ambidextrous Strategy)’은 매우 인상적이다. 2011년 오프라인을 기반으로 시작한 오아시스마켓은 매장을 지속적으로 확대하며 사업을 키우는 한편, 2018년부터 수도권과 충청권 일부 지역에 새벽 배송을 하며 온라인에 최적화된 모델을 강화해 나가고 있다. 오아시스마켓의 오프라인 매장은 올해 말까지 53개 점을 목표로 하고 있다. 최근에는 기업가치 1조 원을 넘으며 유니콘 기업에 등극했고 새벽 배송 사업을 영위하는 기업으로는 유일하게 흑자를 내고 있다. 이들의 지난해 매출액은 2386억 원으로 전년 대비 67.7% 증가했고, 영업이익은 전년 대비 10배 가량 늘어난 97억 원이었다. 이들은 올 3분기에 이미 작년 한 해 매출액을 넘어섰다.

 

오아시스는 무엇을 어떻게 잘하고 있는 것일까. 첫째, 생산자들의 성향을 이해한다. 생산자들은 더 높은 금액을 받기 위해 새로운 거래처를 찾는 것보다 안정된 거래처를 선호한다. 오아시스마켓은 리스크를 줄이는 것을 선호하는 생산자들에게 판매는 물론 합당한 보상에 대한 믿음을 줌으로써 좋은 품질의 상품을 안정되게 공급받아 구매에 따른 공급 예측이 쉽다. 둘째, 본사의 역할에 충실하다. 본사는 직매입으로 원가를 낮추되 매입 양을 데이터에 기반해 최대한 적정하게 예측하고 관리한다. 셋째, 다른 관점을 가진다. 온라인을 통한 새벽 배송은 본사에서 관리하고 여기서 판매되지 않은 재고를 오프라인 매장에서 재판매하는 구조로 재고를 최소화한다. 매장은 당일 2회에 걸쳐 입고된 상품을 판매하되 개별 매장의 판매량, 상품의 상태, 고객들의 반응 등에 따라 매장별로 다른 할인율을 적용하여 끝까지 판매함으로써 1% 미만의 폐기율을 목표한다.

 

더 팔 생각을 하는 것이 아니라 ‘다 팔 생각’을 한다. 더 많이 팔기 위해 오프라인 매장에 별도 창고를 두지 않으니 신선도가 중요한 제품은 당일을 넘겨 판매하지 않는다. 매장에 있는 물건이 그날 판매할 상품의 전부이고 빨리 사는 사람이 임자인 셈이다.

 

온라인을 위한 오프라인, 오프라인을 위한 온라인은 내년에도 계속될 전망이다. 온라인과 오프라인의 경계가 더 빨리 없어지고 있다.

 

 



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