[최낙삼] 온라인 명품 플랫폼의 수익화가 쉽지 않은 이유

발행 2022년 10월 28일

어패럴뉴스기자 , webmaster@apparelnews.co.kr

최낙삼의 ‘포스트 리테일’

사진=머스트잇

 

온라인을 통한 구매가 커지고 다양해지면서 온라인에서 판매되는 상품들은 일상재인 편의품부터 전문품까지 매우 다양해졌다. 온라인에서 명품만을 취급하는 명품 플랫폼들도 출현, 머스트잇(2012년)을 비롯해서 발란(2015년)과 트렌비(2016년)가 사업에 뛰어들며 시장의 주목을 받았다. 명품은 온라인 판매가 일상화되면서 많은 이커머스 기업들이 해결하고 싶어했던 배송비 부담과 낮은 구매 빈도를 해결하는 데 있어 매력적인 카테고리다. 온라인에서 주로 거래되는 상품들 대비 객단가가 높아 배송비의 비중이 크지 않고 폭 넒은 인지도를 바탕으로 구매빈도도 높아 소비자들이 꾸준히 찾는 카테고리이기 때문이다.

 

마침 온라인 구매에 적극적인 성향을 보이면서 남들과는 다른 자기를 표현하는데 비용을 아끼지 않는 MZ세대들이 관심을 가지기 시작하면서 명품 플랫폼들은 급격한 외형적 성장을 이뤄냈다. 신세계 백화점이 공개한 자료에 따르면 2020년 기준 20대(10.9%)와 30대(39.8%)가 명품 구매의 절반을 차지하고 있다. 투자유치도 활발해서 위 3개 회사가 유치한 투자금만 해도 1500억 원에 이른다.

 

투자사들의 투자와 MZ세대의 관심에 힘입어 국내 명품 시장은 기관에 따라 차이가 있기는 하지만 2012년 12조 원 대에서 2014년에는 14조원 대로, 2019년에는 15조억 원에서 2021년 17조 원 대로 빠르게 성장했다. 아시아에서는 3번째로 큰 시장이며 세계에서도 7번째로 큰 시장이 되었다.

 

하지만 홈쇼핑을 포함해서 온라인으로 ‘명품’을 판매하는 일은 신경 쓸 일이 많다. 명품은 비슷해 보이는 고가품과 달리 전통과 함께 브랜드의 철학을 담아 스토리와 함께 ‘만든 사람과 사는 사람이 나눈 교감의 결과물’을 거래하는 유형으로 주도권이 공급자에게 있다. 소비자들이 명품으로 인정하는 브랜드들은 하나같이 판매 가격과 판매 경로는 말할 것도 없고 판매시기와 판매 물량은 물론 구매하는 고객까지도 스스로 정하고 싶어 한다. 펜데믹과 이로 시작된 글로벌 저성장 상황에서도 이러한 기조를 놓치고 싶어 하지 않는다.

 

사진=트렌비, 발란

 

문제는 시장의 한계다. 명품 거래를 위한 온라인 플랫폼이 구제가 아닌 신상 명품을 취급할 수 있는 방법은 대부분의 경우 병행 수입뿐이다. 코로나를 겪으면서 일부 브랜드에서 직접 온라인 사이트를 운영하기도 하지만 대부분 자체 사이트에서만 한정해서 판매하기 때문에 플랫폼이 여러 브랜드를 취급할 수 있는 방법은 매우 제한적이다.

 

오프라인에서 주로 구매하는 고객들과는 성향의 차이도 있다. 명품을 구매하는 고객을 크게 두 부류로 나누어 볼 때, 브랜드의 헤리티지와 철학, 브랜드가 주는 이미지가 취향에 맞아 명품이 주는 경험을 구매하는 40대~60대와 또래 의식과 패셔너블한 감성에 가치를 두고 핫하게 떠오르는 명품을 고가품과의 구별 없이 선호하며 남들과는 다른 자기를 표현하기 위해 최저가를 찾아 구매하는 20대~30대는 구매 단가와 구매 수량에서 차이가 난다. 온라인에서 명품을 구매하는 다수는 2030 고객들은 특정한 브랜드나 모델이 SNS를 통해 핫하게 떠오르면 온라인 검색창에서 수시로 모델명의 최저가를 탐색한다. 이곳저곳을 드나들며 할인율은 기본, 쿠폰과 적립금 등 조건의 조합이 자신이 구매할 수 있는 최저가일 때 구매를 결정한다.그때그때 핫한 상품을 최저가로 많이 판매할 수 있으면 플랫폼은 이익을 창출할 수 있다. 하지만 브랜드는 곧 판매 수량에 관여하게 되고 유통업체에 대한 브랜드의 간섭은 커지게 된다.

 

다양한 플랫폼이 경쟁을 하다 보니 늘어나는 광고비도 부담이 크다. 오프라인에서 브랜드를 운영하는 기업의 경우 전체 매출에서 광고비가 차지하는 비중은 3~4% 내외지만 명품 플랫폼들은 취급액의 10% 가량을 지불하고 있어 직매입 형태가 아닌 오픈 마켓의 형태로 운영하는 명품 플랫폼들은 유명 연예인들을 내세운 광고를 할 수밖에 없다.

 

위조 상품의 판매 가능성도 배제할 수 없다. 매출 욕심과는 별개로 개별 브랜드들의 다양한 상품정책을 알기 어려운 유통기업 입장에서 위조 상품 문제는 100%를 개런티할 수 없으므로 언제든 터질 가능성이 있는 위험요소다.

 

극복할 수 있는 방법은 확보된 자금력을 통해 팔릴만한 상품을 고르는 안목과 이를 뒷받침할 공급망을 확보하는 것이다. 정품만을 취급하는 신뢰성 높은 부티끄나 현지 홀세일러를 통해 상품을 공급받아 빠르게 상품을 회전시켜 광고 없이 입소문으로 팔아 재고 비중을 낮게 유지하면서 보이는 명품이외에 이익을 보전할 수 있는 다른 상품군을 병행해야 하고, 무엇보다 긴 호흡을 가져야 한다.

 

 



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