식스티퍼센트(sixty-percent) 입점 브랜드 로고

현지 기업들 자사몰에 투자...한국 10년 전과 닮아

팬데믹 거치며 온라인 중요성 인식...한국엔 ‘기회’

[어패럴뉴스 정민경 기자] 일본 경제산업성이 발표한 ‘2021년도 전자상거래에 관한 시장조사’에 따르면 2021년 일본의 B2C 이커머스 상품판매분야(物販系, 물판계)는 전년 대비 8.5% 증가한 13조2865억 엔 규모다. 전체 이커머스 시장에서 차지하는 비중은 8.78%이다. 이커머스 시장이 전체 상품 거래에서 차지하는 비율은 낮지만, 규모로는 전 세계 4위다.

13조2865억 엔 가운데 패션 카테고리가 차지하는 비중은 21.15%, 2조4279억 엔이다.

야노경제연구소의 보고서에 따르면, 일본 어패럴 소매 시장은 2017년, 2018년 10조 엔대를 유지하다 2019년 9조1732억 엔으로 마이너스 추이로 돌아섰다. 이후 2020년 코로나19 사태로 7조5158억 엔으로 큰 폭으로 축소됐으나, 2021년 7조6105억 엔으로 회복세를 보였다.

2021년 기준 43조3508억 원의 국내 패션 시장 규모와 비교하면 약 1.7배 크다.

이처럼 규모가 뒷받침되고, 잠재력이 높은 이커머스 시장으로 패션 카테고리 매출 볼륨이 커지고 있는 상황은 국내 업계에도 분명 호재다.

일본 정부가 주도적으로 간편결제를 사용하면 소비세 인상분을 포인트로 돌려주는 등 캐시리스 정책을 시행하면서, 전자상거래 활성화에 걸림돌이 됐던 현금 결제 선호 성향도 바뀌는 추세다. 일본 정부는 2025년까지 캐시리스 결제 비율을 40%까지, 장기적으로 80%까지 확대하는 것을 목표로 하고 있다.

일본 스타일 커머스 플랫폼 ‘누구(NUGU)’가 일본 K-뷰티 시장의 성장 드라이브를 위해 지난 3일 도쿄 오모테산도에서 100평 규모의 K-뷰티 쇼케이스를 개최했다.

이커머스 비중 작지만, 규모로는 세계 4위

전통적으로 오프라인 매출이 높은 패션 사업 구조지만, 팬데믹 기간을 거치면서 온라인 채널의 중요성은 충분히 인식됐다.

최근 2~3년간 자사몰을 오픈한 일본 주요 패션 업체들은 20여 개다. 이들은 30~60개의 다 브랜드를 보유한 회사로, 본격적인 O2O 전략에 나서고 있다. 국내 LF몰의 초창기와 유사한 모습이다.

연간 매출 약 2조 원에 달하는 아다스트리아는 자사몰 ‘닷.에스티’를 운영 중이다.

업계에 의하면 ‘닷에스티(.st)’의 지난해 연간 매출은 5000억 원대, 일본에서 큰 인기를 얻고 있는 ‘쉬인’ 재팬 자사몰 매출은 3000억 원에 달한다.

일본 전자상거래 시장에서 패션 카테고리 매출은 여전히 종합몰, 오픈마켓 등 소수 정예에 쏠리는 경향이 크다. 대표 패션 플랫폼 조조타운은 2021년 기준 거래액이 5조 원, 아마존 재팬, 라쿠텐 등 종합몰의 패션 매출은 최소 2조 원을 기록한 것으로 추정된다.

강력한 한류, 한국 패션 근간의 플랫폼 증가

이는 패션 버티컬 플랫폼이 니치 마켓으로 판단되는 지점이며, 실제 최근 3~4년간 신흥 업체들이 속속 등장했다. 샵리스트, G.R.L 등 연간 2000~3000억 원대 플랫폼이 후발주자로 자리를 잡았고, 패션 버티컬 플랫폼도 다수 런칭됐다.

일본 시장을 공략한 한국발 패션 버티컬 플랫폼도 증가 추세다. 2008년 일본에 진출한 1세대 플랫폼 ‘디홀릭’은 팬데믹 이전, 전성기 시절 연간 1500억 원의 매출을 달성한 바 있다.

한류 열풍까지 더해져 한국발 패션 버티컬 플랫폼 진출 환경은 더욱 좋아졌다.

한류 붐을 주도하고 있는 일본 MZ세대 사이에서 한국 콘텐츠의 인기는 실로 대단하다. 팬데믹 기간에는 한국에 가지 못하자, 한국 패션, 뷰티, 한식 등을 즐기는 모습을 촬영해 SNS에 올리는 ‘한국여행 놀이(도칸곳코·渡韓ごっこ)’가 유행하기도 하다.

실제 2020년부터 한국 업체들의 진출이 가속화되고 있다. 메디케어랩스의 ‘누구’, 에이블리코퍼레이션의 ‘아무드’, 브랜디의 ‘브랜디재팬’ 등 일본 시장 공략에 나선 플랫폼들이 줄을 잇고 있다.

현재는 태동 단계로, 플랫폼별 시장 안착을 위한 현지화 전략을 강화하고 있다.

전문가들은 일본 현지 플랫폼과의 경쟁에서도 우위를 점할 수 있는 차별화된 콘텐츠 큐레이팅은 물론 일본인 소비 행태에 맞춘 O2O, 마케팅 전략이 중요하다고 강조한다.

사진=누구(NUGU)앱

‘누구’, 철저한 현지화로 일본 열도에 안착

현지 인플루언서가 상품 셀렉, PB 개발도

사업가 성장할 수 있는 밸류 체인 조성

메디쿼터스(대표 이두진)의 일본 사업을 총괄하는 자회사 메디케어랩스(COO 박하민)가 운영하는 일본 현지 스타일 커머스 플랫폼 ‘누구(NUGU)’는 로컬라이징을 위한 차별화 전략으로 자리를 잡은 케이스다.

2020년 10월 런칭한 ‘누구’는 일본 인플루언서를 셀러로 영입, 이들이 직접 셀렉한 K패션·뷰티 브랜드를 중심으로 전개해왔다. 외형은 순조롭게 확대됐으며 지난해 총 거래액이 전년 대비 80% 증가한 250억 원이다. 일본인 취향에 부합한 상품 셀렉이 성장의 주요 동인으로 꼽힌다.

카테고리는 한국 뷰티, 한국 및 일본 디자이너 브랜드, 한국 소호 쇼핑몰로 나뉘어있다. 재작년부터 상위 인플루언서 10명과 PB를 제작해 독자적인 콘텐츠도 선보이고 있다. 25만여 명의 팔로워를 보유한 1등 인플루언서와 기획한 ‘첼시’는 지난해 연간 20억 원의 매출을 올렸다.

‘누구’는 인플루언서의 역할이 상품 셀렉, 홍보에서 끝나지 않고 디자이너이자 사업가로 성장할 수 있도록 밸류 체인을 조성하고 있다. ‘첼시’를 비롯한 PB를 통해 검증했고, 인플루언서의 오리지널 상품을 독점으로 전개함으로써 선순환 구조를 구축해 간다는 전략이다.

올해는 일본 디자이너 브랜드 입점을 공격적으로 확대한다. 최근 이로하니, 에비네, 시프트 등 일본 디자이너 브랜드가 입점했고, 연내 50개까지 늘린다.

‘누구’의 강점은 일본 비즈니스 문화에 대한 이해도가 높다는 것이다. 초창기 5명이었던 인플루언서는 현재 60명으로 늘었다. 인플루언서 교육 서비스 등 1:1 대응의 체계적인 시스템도 구축하고 있다.

박하민 COO는 “일본 현지 고객의 니즈를 면밀하게 파악해야 하는 것은 기본이고, 현지 비즈니스 문화를 이해하고 이에 부합한 체계적인 시스템을 마련하는 것이 중요하다”고 말했다.

사진=식스티퍼센트(sixty-percent)

신흥 ‘식스티퍼센트’, 1천 개 브랜드 중 한국 패션 900개

아시아 10개국 패션, 매일 입점

구매 단가 높고, 해외 직구도 증가

일본의 신흥 패션 버티컬 플랫폼 ‘식스티퍼센트(60%)’가 차별화된 비즈니스 모델로 주목받고 있다.

식스티퍼센트(대표 타이가 마나베, 나나에 마츠오카)는 연간 매출 2조 엔의 일본 택배 업계 1위 기업 야마토홀딩스가 투자한 회사로, 지난 2018년 7월 설립됐다.

2019년 9월부터 운영을 시작한 ‘식스티퍼센트’는 ‘매일 입점’이라는 컨셉으로 일본에서 구입하기 어려운 아시아 10개국의 패션 브랜드를 매일 입점시키고 있다. 특히 세계적으로 불고 있는 한류 열풍에 따라 한국 패션 브랜드를 메인으로 유치하고 있다.

최근 창업 4년 만에 입점 브랜드가 1000개를 돌파했고, 그중 한국 패션 브랜드가 900개다. 입점 브랜드의 50% 이상이 일본에서 처음 판매를 시작하는 경우다.

일본 오사카 팝업 당시 고객 대기줄 / 사진=식스티퍼센트(sixty-percent)

Z세대를 타깃으로 하는 만큼 고객의 90% 이상이 10~20대로, 공식 SNS 계정의 팔로워 수는 30만 명을 넘어섰다. 매년 2회 이상 오프라인 팝업스토어도 운영한다.

일본 타 패션 플랫폼과 특히 차별화되는 점은 평균 구매 단가다. 타 플랫폼의 평균 구매 단가가 4천 엔인데 반해 ‘식스티퍼센트’는 1만 엔으로 형성돼 있다.

현재는 일본에 집중한 PR로 현지 주문량이 대부분이지만, 미국, 캐나다 등의 북미권과 대만, 홍콩 등지에서의 주문량이 증가하고 있는 추세다.

물류, CS, 판촉 등 풍부한 운영 지원도 강점이다. 브랜드별 언어 서포트 팀을 배치해 운영 전반을 모두 ‘식스티퍼센트’가 중개하고, 입점 브랜드는 국내에서의 EC 운영과 같은 방법으로 일본 및 해외 고객에게 상품을 전달할 수 있다. CS팀 역시 영어, 한국어, 일본어 등 대응이 가능해 고객 만족도가 높다.